IL PROMOTORE FINANZIARIO TRA FUNZIONE COMMERCIALE E PRESTAZIONE PROFESSIONALE

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Da molti anni il promotore finanziario vive una profonda crisi di identità dovuta all’ambigua narrazione della sua funzione: essere consulente e contemporaneamente venditore.
Questa dicotomia è andata nel tempo amplificandosi, man mano che, anche a conseguenza dello sviluppo delle tecnologie e delle contraddizioni del sistema politico-economico-finanziario mondiale, l’investitore veniva spinto all’impegno in prima persona alla gestione del proprio risparmio, tanto da arrivare ad acquisire senpre più coscienza della propria unicità, esprimendo viepiù una sempre maggiore selettività e una minore fedeltà; cosicché il suo potere contrattuale nei confronti degli intermediari è andato aumentando.
Ciò ha determinato nella coscienza del promotore la conversione del focus professionale: dall’approccio commerciale al prodotto alla risposta ai bisogni – non sempre espressi con chiarezza – e alla domanda di strumenti sempre più efficienti e orientati allo scopo.
La crisi, fino ad allora latente, si è finalmente conclamata con l’introduzione nel nostro ordinamento finanziario delle nuove disposizioni normative, tra cui la nascia della nuova figura del consulente finanziario indipendente. Nella nuova configurazione dell’ex promotore finanziario, alla funzione storica della vendita specializzata in prodotti del risparmio gestito è stata affiancata quella della consulenza, ridisegnando in tal modo una nuova figura professionale, alla quale la MIFID II ha riconosciuto le stesse competenze e la stessa preparazione del consulente fee only.
Ciò ha però determinato un ambito definitorio ambiguo, nel quale le due figure, quella istituzionale e quella funzionale confliggono, dal momento che nello stesso professionista continua a sussistere una doppia anima.
E’ possibile che la parte orientata al fatturato possa convivere con l’altra incentrata sulla persona del cliente, considerato come soggetto e oggetto unico di interesse professionale?
Banche e reti di distribuzione cercano la soluzione del conflitto nella narrazione di un processo nel quale la funzione di vendita paradossalmente consegue alla prestazione della consulenza, comunque incentrata sugli obiettivi del cliente. Simmetricamente, molti promotori, alias consulenti, secondo nuova definizione normativa, pensano che la scommessa si giochi nel riuscire a meglio coniugare la figura del consulente con quella del venditore. In fondo, cos’è la consulenza, se non il presupposto della vendita? E la vendita non è forse il concretizzarsi effettuale della consulenza?
In buona sostanza si cerca di risolvere, almeno sul piano formale, la contraddizione esistene a livello strutturale, dando così vita al concetto della consulenza come funzione implicita all’oggetto della vendita: insomma, il cliente acquiserebbea il prodotto che dovrà soddisfare le sue aspettative, attraverso la consulenza…
Naturalmente, il bravo promotore fornirà tutta l’assistenza necessaria perchè il cliente sia in grado di gestire bene lo strumento che ha acquistato e raggiungere i suoi obiettivi con successo, anche perché solo a questa condizione è possibile uscire “vincenti” nella relazione con io cliente e ottenere il successo commerciale.
Ma altrettanto certamente il promotore sarà stato impegnato a soffocare in se stesso la consapevolezza del vero scopo della sua consulenza, in quanto canale di conduzione verso l’oggetto della vendita. Del resto, come sarebbe possibile proporre uno strumento, se non venisse riscontrata o almeno prospettata l’effettiva necessità dello stesso?
Ma qui ci si muove ancora nell’ambito della sfera commerciale, che è da tenersi ben distinta dalla consulenza professionale. La costruzione logica, apparentemente perfetta, illude, ma non risolve la contraddizione che è nei termini stessi, in quanto la consulenza è una funzione strutturalmente incompatibile con la funzione della vendita di ciò che in definitiva costituisce l’oggetto stesso della consulenza! Questa falsa coscienza inficia l’attività professionale stessa del promotore perchè ne compromette l’identità.
La soluzione come sempre si nasconde nel problema stesso, per questo – come diceva qualcuno – “la verità è rivoluzionaria“. Il promotore, o cumunque preferisca definirsi, dovrebbe molto semplicemente restare consapevole della sua identità di venditore senza infingimenti, riconoscerla e rispettarla.
Il saper vivere la verità non è solo presupposto della sopravvivenza dell’identità professionale, ma anche dell’identità personale, fonte di ben-essere per se stesso e i propri clienti. Del resto, come c’è bisogno del consulente finanziario, pagato per ascoltare le problematiche relative alla realtà patrimoniale del cliente, trovarne le soluzioni e indicarne gli strumenti operativi, c’è anche bisogno di chi questi strumenti, almeno quelli finanziari, li fornisce e ne curi la relativa assistenza, continuando a svolgere per ciò stesso, nel suo specifico campo, una importante funzione economico-sociale.
Nella sua attività, il promotore finanziario si occupa professionalmente di una funzione indispensabile alla filiera dell’industria finanziaria, ed è appunto grazie alle risultanze della sua attività di comunicazione tra domanda e offerta, che il marketing acquisisce stimoli al miglioramento e all’affinamento delle metodologie operative.
Resta sua prerogativa la capacità professionale di assistere il cliente nell’interpretazione dei dati tecnici e di mercato, definire coscientemente il profilo ed il grado della sua tolleranza al rischio, focalizzare l’attenzione alla manutenzione e al monitoraggio periodico degli strumenti.
Da questo punto di vista, davanti all’evolversi della complessità dei mercati e degli strumenti operativi la figura professionale del promotore è destinata ad acquistare – nonostante l’evoluzione del fintech, anzi proprio in funzione di essa – una sempre maggiore rilevanza, pur restando diversa e distinta, sia sul piano figurativo, che su quello operativo, da quella del consulente finanziario.