PRESENTE E FUTURO DELLA CONSULENZA FINANZIARIA

 

DA PROMOTORE A CONSULENTE: UNA RIVOLUZIONE DI RUOLO

L’identità del vecchio promotore finanziario è ormai obsoleta. Dal momento che la MIFID ha formalmente esautorato la funzione meramente commerciale della precedente figura, abbiamo finalmente conseguito la nuova identità di “consulenti”, con tutto il rispetto dovuto alla precedente, che ha ormai giocato il suo ruolo storico, contribuendo in maniera significativa allo sviluppo del mercato finanziario, ma che non risulta più adeguata alla nuova funzione che proprio esso richiede già da oggi, per il futuro.

Tuttavia, al di là delle scelte lessicali, non mi sembra che la trasformazione in “consulenti” abbia cambiato davvero qualcosa, non ancora! Sicuramente oggi è avvertita la necessità di maturare competenze nuove, più allineate alle esigenze oggettive che il mercato esprime sempre più consapevolmente, via via che si compie la separazione dall’identità commerciale focalizzata sul prodotto, per acquisire quella nuova, sinceramente focalizzata  sul cliente, trasformandolo nel vero soggetto-oggetto della consulenza…

Ciò che differenzia il consulente finanziario dal promotore sta nel fatto che il consulente non “fa raccolta”, non gestisce il denaro, ma le problematiche di persone con le quali stabilisce un patto fiduciario; un patto che necessariamente deve poggiare su un principio di relazione fondamentale: l’etica e la trasparenza da parte del consulente e il riconoscimento e il rispetto della sua professionalità da parte del cliente. Ora, o il consulente è capace di imporre questo tipo di rapporto, o la cosa finisce necessariamente lì.

E’ chiaro che questa nuova base di relazione implica una presa di responsabilità non solo in termini genericamente etici, ma anche della propria visione professionale, secondo il proprio stile, e la consapevolezza della propria capacità di vedere oltre l’orizzonte che il cliente è in grado di percepire, per potergli essere da guida.

In ciò si palesa quella rivoluzione in atto la cui caratteristica non è tuttavia l’improvviso insorgere del nuovo status e dell’abbattimento del vecchio, come il significato lessicale di “rivoluzione” farebbe intendere, ma una trasformazione evolutiva che, per quanto veloce, si protrarrà per gradi, e richiederà tempo, anche perché – con buona pace della MIFID – la ragion d’essere dell’intera industria del risparmio è e resta commerciale… e qui si forma un naturale iato nella coscienza del consulente, che da una parte si trova a svolgere un oggettivo ruolo di vendita, mentre dall’altro matura la necessità soggettiva di una evoluzione di ruolo, dal collocamento di prodotti finanziari alla gestone delle esigenze patrimoniali.

Né chiare e univoche sono le impostazioni strategiche delle mandanti, in quanto condensano in sé la stessa contraddizione tra la storica funzione commerciale e la nuova funzione consulenziale, cercando ancora con difficoltà la pietra filosofale con cui trasformare l’una nell’altra.

Comunque stiano le cose, noi consulenti dovremmo smettere di pensare agli aspetti tecnico-gestionali inerenti all’attività di investimento, riconoscendo in ciò la esclusiva prerogativa del gestore, ma dovremmo prescrivere azioni da intraprendere nell’impegnare risorse finanziarie e patrimoniali per fini legati al ciclo di vita, necessarie cioè a garantire welfare e protezione.

Una volta, alla preistoria del mercato finanziario come lo conosciamo oggi, per spiegare al cliente in cosa consistesse la professione di consulente finanziario, successivamente definito per legge “Promotore”, si ricorreva alla metafora del medico: ciò che fa il medico per la salute del corpo, il consulente finanziario faceva per il risparmio del cliente. Allora la figura metaforica del medico era necessaria perché mancava una coscienza specifica della professione dalla connotazione esclusivamente commerciale, occorreva perciò chiamare in soccorso una figura professionale che nell’inconscio del cliente fosse la più vicina possibile alla sua esperienza privata; ma anche dal punto di vista lessicale, quale figura poteva maggiormente esprimere il concetto di “cura” del risparmio?

Oggi, possiamo dire che proprio questa metafora del Consulente come “medico del risparmio” ha guadagnato legittimità perché, anche se non è ancora compiuto, è in atto il passaggio verso la figura professionale del consulente finanziario e l’oggettiva consapevolezza della necessità del suo specifico ruolo istituzionale.

Infatti, insieme al mercato e ai suoi strumenti, si è sviluppata e va sviluppandosi sempre più, da parte del risparmiatore-investitore, il bisogno di essere “guidato” nelle decisioni di investimento, progettato in relazione alle proprie necessità patrimoniali e in funzione dei propri progetti di vita, che implicano la realtà intera della sua persona: relazioni, lavoro, affetti, patrimonio… questo disegna la nuova mission del consulente finanziario la quale, lo svincola definitivamente dalla funzione commerciale della “raccolta”, proiettandolo finalmente verso la funzione consulenziale vera e propria.

Dal momento che per lo più il cliente non è in grado di prendere decisioni razionali, anche a causa della sua scarsa educazione finanziaria, il consulente deve assumersi la responsabilità del proprio ruolo, che è quello di dare al cliente le indicazioni per le quali a lui si rivolge, e deve perciò seguire, proprio come segue le indicazioni del suo medico curante, altrimenti il consulente non può che lasciarlo libero di cercare i consigli che desidera presso qualsiasi altra fonte.

UNA RIVOLUZIONE DELLA MENTE PRIMA CHE DELLA FUNZIONE

Rimanere dunque meri collocatori di fondi e polizze non offre più prospettive professionali per il futuro e non corrisponde più alla nuova identità di consulente: va cercata davvero la pietra filosofale che trasformi l’azione commerciale nel valore aggiunto del nuovo ruolo storico!

E questo non può avvenire senza un adeguato sforzo soggettivo, per arrivare prima possibile a maturazione, seguendo percorsi di crescita professionale per acquisire nuove competenze nella rilevazione e comprensione di ciò che il cliente esprime non in termini di generiche “esigenze” – concetto troppo compromesso dalla sottostante funzione commerciale – ma in termini di realtà patrimoniali e cercare soluzioni concrete ed efficaci, dedicati alla persona, colte nella sua realtà dotata di senso, e cioè esistenziale!

Oggi, le informazioni relative al ciclo di vita del cliente e del suo patrimonio, ai suoi interessi e alla sua persona, anche dal punto di vista privato, sono ancora per lo più utilizzati ai fini della vendita di prodotti finanziari. Ancora non è stata realizzata quella “rivoluzione”, attesa e paventata allo stesso tempo, che trasformi la promozione nella consulenza, ma che al di là dei dettati normativi, dovrebbe innanzitutto prendere abbrivio nella mente del professionista della finanza, senza la quale, per quanto tenti di affrontare tematiche legate alla patrimonialità, egli non sarebbe oggettivamente in grado di fornire consulenza.

Quindi per prima cosa il consulente dovrebbe lavorare sulla propria forma mentis e sui propri paradigmi, fino a maturare una visione nuova e chiara del proprio ruolo. Ma questa trasformazione non sarà mai servita da alcun percorso formativo, pur necessario per l’acquisizione dei contenuti e la preparazione tecnica, ma del tutto inadeguato alla formazione psicologica ed identitaria del nuovo professionista. Invece, è proprio l’esercizio di autoconsapevolezza ciò che costituisce la base di partenza per la vera trasformazione, verso la rifondazione del concetto stesso di questa professione e della nuova capacità di ruolo.

Massimo Perini – avvocato patrimonialista, uno dei maggiori esponenti di questa linea di discorso – afferma che “patrimonialisti lo si diventa nella testa: perciò occorre prima di tutto lavorare sulla propria mente”… il resto è solo conseguenza.

“Lavorare sulla propria mente” è fondamentale non solo per acquisire la capacità di ruolo, ma anche per gestire il processo di comunicazione con il cliente, facilitandolo e smussandone le asperità; lavorando sulla consapevolezza dei propri schemi mentali e sulla tendenza alla manipolazione – sia propria che del cliente – imparando a sintonizzarsi sulla sua stessa lunghezza d’onda, seguendolo con attenzione e rispetto nei suoi percorsi interiori, da dove emergono i contenuti emozionali e autoreferenziali della persona, riguardo ai propri valori, alle manifestazioni caratteriali e ai meccanismi di “difesa” che il soggetto inevitabilmente mette in atto nel momento in cui viene portato a misurare i propri sogni con le proprie paure (a questo proposito invito alla lettura di quanto elaborato nel merito da Maria Grazia Rinaldi e Raffele Galasso nel loro ottimo lavoro “L’intelligenza emotiva del consulente finanziario” edito da Franco Angeli).

Entrato in sintonia con l’interlocutore, il Consulente può accedere alla cassetta degli attrezzi professionali, e attingere all’ampio panorama di competenze tramite cui è in grado di comprendere le reali necessità patrimoniali del cliente, ricostruire la “mappa” della sua patrimonialità e di conseguenza individuare gli interventi necessari che potranno richiedere l’apporto qualificato di altri professionisti (avvocato, notaio, commercialista, fiscalista, assicuratore, immobiliarista, e quant’altri necessari), che potranno essere riuniti dal consulente, che ormai potremmo definire “patrimoniale”, in  un “power team”, attorno alla poliedricità del caso del cliente, che sarà oggetto di dialogo interconnesso tra i professionisti stessi. Nel costituire il collettore di tutte le professionalità coinvolte, il consulente patrimoniale, esprime valore aggiunto rendendo possibile, in una unità di discorso, il necessario dialogo tra tutti quei professionisti che altrimenti sarebbe difficile ottenere, ma che solo permette di trovare la risposta più pertinente e corretta in cui possano essere soddisfatti tutti i vari livelli di discorso coinvolti. Realizzare questo significa oggi giocare un ruolo d’avanguardia in un mondo che cambia ad alta velocità, ma che non possiamo attendere, e che dobbiamo rappresentare!

Molti brend si stanno organizzando per fornire questo tipo di risposta, ma troppo spesso ciò si esaurisce nell’approntamento di un servizio standard nel quale però al consulente finanziario non viene riconosciuta la funzione vera e propria di consulente patrimoniale, ma ad esso viene demandata, ancora una volta, la funzione prettamente commerciale e di relazione con il cliente.